ビジネスモデルとは


  • 当社にビジネスモデルは関係ないのでは?
  • 個人事業主にもビジネスモデルは必要ですか?
  • 自社の強みを活かしたビジネスを始めたい
  • 提案が実を結ばず、アイデアは中国に流れてしまう
  • 製品には自信があるが、売上につながらない
  • 事業は順調に推移しているが、社内体制が心許無い
  • 始めての自社製品、どう売れば良いか分からない
  • パートナーと組んで新しいビジネスに進出したい
  • 同業者とコラボして受注の幅を広げたい

 


これら課題・状況のいずれについても、ビジネスモデルデザインの考え方が有効です。

ここでは、事業サイクルに好循環をもたらす具体的な目標・手順の糸口としてのビジネスモデルづくりについて解説していきます。


「おたくの会社のビジネスモデルは何?」と聞かれたことありませんか?

この会社はどこで儲けてるの?という興味から出た質問のようにも聞こえますが、その背景には、この会社がどこで儲けている会社なのかを自分なりに理解したいという気持ちが働いているのです。

私たちは、かつてGoogleが検索サービスを始めたとき、その便利さに助けられると共に、どうやって費用を捻出するのかな?などと思ったものです。インターネット広告の事など知らないときの事です。和牛オーナー制度が破綻した安愚楽牧場などの「楽して儲かるビジネス」破綻も有名です。

会社の利益の源泉・収益の上げ方を理解することは、その会社の信用度を計ることに繋がります。つまり、このような質問に論理的な答を提供することは、取引上の信頼関係を作る上で大切なことなのです。

ビジネスモデルとは、事業としての成立関係を説明する設計図のこと

色々な定義は有りますが、ビジネスモデルとは「あるビジネスが事業として収益をあげ、お客様の支持を受け続ける価値提供の仕組みと顧客や収益との関係を論理的にデザインすること」が私の考えです。


では、ビジネスモデルについてもう少し詳しく...

ビジネスモデル ≠ 収益を上げる手法

最近、ビジネスモデルのパターン化が進んでいます。サブスク、マッチング、フリーミアム等に代表されるものです。しかし、これらは結果としてのビジネスモデルを外部から見て表現したものです。これらが「売れるビジネスモデル」なのであれば、どれかを選択して採用するだけです。でも、そんなに単純ではないことは誰でも知っています。では、ビジネスモデルをどう作ればいいのでしょうか?

ビジネスモデル = 事業サイクルのデザイン

ビジネスモデルは単に収益を上げる手法でなく、オペレーションを通して生み出す価値を顧客に届けることで収益を上げ、オペレーションコストを回収したうえで新たなサイクルを回す事業サイクルをデザインすることです。良いビジネスモデルとは、このサイクルがボトルネック無しでつながり、ポジティブスパイラルになっている状態です。

ビジネスモデル=選ばれ方とその継続

この観点では、貴社がこれまで続けてきた既存ビジネスもビジネスモデルの対象になります。
例えば、大塚家具は創業者が作り上げたビジネスモデルでは今後生存できないとして、新たなビジネスモデル創りを模索して来ましたが、結果は芳しくありません。実は、トライしてきた業態転換には、ビジネスモデル的に大きな欠陥があります。

ビジネスモデルは百社百様

最近は、有力なビジネスモデルをパターン化した事例集が多く出版されています。これらを学ぶことは、選択肢を幅広く知るのに役立ちます。

しかし、それらを真似ることは必ずしも貴社の成功にはつながりません。パターン集は、主に実際例の一つの側面に限られているためです。

ビジネスモデルとは、ある企業の経営資源やパートナー、資金繰りなどの貴社固有の側面を含むものなのです。


サンタクロースのビジネスモデル...

サンタクロースは誰もが経験したことがあるので、ビジネスモデルビジネスモデルを理解する上で、格好の題材のように思います。


まず、どうありたいかが最も大切

サンタクロースは、子供たちの心に常駐しています。そして、何か欲しい時、子供たちはサンタクロースを思い出しますよね。

例えば、子どもにとってのサンタクロースのように、「何か欲しいものがあるときは、いつも思い出してもらえる存在になる」などです。

サンタクロースは、自分では子供が欲しいプレゼントを調べることもなく、プレゼントを買うお金も出しません。

このように、「誰かが自分の代わりに価値を高めてくれて、取引を増やしてくれる存在になる」というのもありです。


お客様が成し遂げたいことは?

物をプレゼントするサンタではなく、プレゼントを通して子供に未来への夢を届ける。価値とは、お客様の願い対する答えです。物そのものではなく、その物によって、得られるわくわくした気持ちと、それで得られる希望です。こにれは、子供・大人、人・会社の区別はありません。


お客様にどうやって届けるか

サンタは高層ビルを明るいうちにロープでよじ登ったりしません。子供が寝てからベッドの枕元にそっと「配達」してくれる特別なサービスを利用します。

どうやって届けるかは、どう届けてもらうのがうれしいかという言葉に置き替えられます。

靴下にいれた予約表をみて、必要なものを届けるというルールを決めると、お互いに便利ですね。このように、取引におけるお客様との関係づくりもビジネスモデルには大切な要素です。


価値を生み出す経営資源と活動

サンタクロース人材の確保と本番に備えてのトレーニングは欠かせません。また、本番間近のマーケティング活動も、認知度を高めるために欠かせません。利用促進のためのヒントは現場にありです。

子どもたちと触れ合うことで、子供たちにとってのサンタクロース像がより鮮明さを増し、益々欲しいものを願うようになります(笑)

素敵な夢とワクワク感を提供しつづけるには、サンタクロースの素質やモチベーションも大切です。マーケティングと内部オペレーションのバランスが大切な理由もここにあります。


パートナーを活用して資源を補う

サンタクロースは、ソリで登場することで、より神秘さが増します(遠くからソリできてくれる)そのために、パートナーとしての犬の存在は大切です。

同様に、貴社が提供する価値をより効果的に高めることが出来るパートナーとの関係づくりは、積極的に検討しましょう。


収益の流れとコストを考える

実際にフィンランドにあるサンタクロース村にはサンタクロースが実在していて、観光ビジネスをやっているようですが、本物(心の中の)のサンタクロースは、店舗と子供たちの親をマッチングしています。

サンタクロースは店舗の収益を上げさせるとともに、親の子供たちに対する夢づくり義務の履行をバックアップしています。


収益 >コストの関係をつくる

本物のサンタクロースの収益はゼロですが、コストもかからず、長年続いているので、ビジネスモデルとしては成立しています。

実際のビジネスでは、ビジネスのサイクルの中で「収益 > コスト」の関係が維持できるような仕組みを考える必要があります。

ビジネスモデルとしてのサンタクロース
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お客様が成し遂げたいことは何かを知る
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お客様にどのようにして価値を届けるのか
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お客さまとどのような関係をつくるのか
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価値を生み出すための日々の活動
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効果的なマーケティング活動を通してより価値を高める
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パートナーを活用して経営資源を補完する
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